??? 邯鋼何以令人“寒心”

??? 據(jù)河北省邯鄲地區(qū)一些鋼材貿(mào)易商反饋，河北鋼鐵集團邯鄲公司近日傳出與經(jīng)營板材的邯鄲中匯物資有限公司停止協(xié)議訂貨的消息。記者于12月初向邯鄲中匯物資公司求證此事，該公司銷售部一位工作人員婉拒了采訪。但表示，其公司11月份的確沒有向邯鋼訂貨，現(xiàn)在退出不退出還不確定。該公司是兩年前開始和邯鋼合作協(xié)議訂貨的。
    據(jù)多方了解，目前有退出與邯鋼合作意向的協(xié)議戶企業(yè)不止中匯物資一家。
    邯鄲地區(qū)一位不愿透露姓名的邯鋼協(xié)議戶公司董事長告訴記者，11月15日，邯鋼集團向每家與其合作的協(xié)議戶發(fā)了一份調(diào)查意向表，主要內(nèi)容是想了解這些協(xié)議戶明年打算每月協(xié)議訂購多少噸鋼材，并要求一周內(nèi)回饋。目前時限已過一周，據(jù)與其他協(xié)議戶之間的溝通了解，有一些公司猶豫未定，遲遲沒有給邯鋼回饋。
    這位董事長透露，邯鋼在邯鄲本地的協(xié)議戶中，經(jīng)營中板的有20多家，卷板的有30多家，另外還有20多家經(jīng)營螺紋鋼的。而有明年退出想法的多是板材協(xié)議戶，其中卷板協(xié)議戶較多。據(jù)其了解，想退出的不只有5~6家企業(yè)，估計對邯鋼影響可能會挺大。
    一位打算明年不再與邯鋼合作的協(xié)議戶企業(yè)總經(jīng)理告訴記者，今年他們公司與邯鋼合作上虧了400萬~500萬元。其公司代理的是熱軋卷板，由于今年板材市場價格大降，總降幅有700~800元，邯鋼的出廠價也經(jīng)常高于市場價，形成倒掛。但是邯鋼的政策補貼方面不到位，只大約有400元補貼，協(xié)議戶每噸仍然虧損幾百元。
    此外，邯鋼每月發(fā)給其公司的鋼材雖然有時不是協(xié)議量的100%，但是發(fā)貨力度仍然不小，更加大了公司的虧損量。而邯鄲地區(qū)另一家鋼廠在與這家公司今年的合作中，補貼政策相對較好。鋼廠通過各種措施調(diào)整，把握讓協(xié)議大戶不虧錢的原則，讓這家代理公司今年多少有了些利潤。這位總經(jīng)理表示，明年退出與邯鋼合作后，將繼續(xù)與政策較好的這家鋼廠合作。如果行情好轉(zhuǎn)，甚至可以考慮加大協(xié)議量。
    這位總經(jīng)理還告訴記者，當?shù)嘏c邯鋼合作熱軋卷板的協(xié)議戶有50多家，今年基本上都虧錢了。他估計如果邯鋼政策沒有大的變化，可能有十多家甚至一半企業(yè)打算退出。由于這家公司還在邯鋼壓有幾百萬元的保證金，估計今年合作結(jié)束后，將至少3~4個月后才能拿到退款。而如果在12月底之前提前退出不再訂貨的話，將會有損失一部分保證金的風險。
    不過，仍有一些邯鄲當?shù)貐f(xié)議戶表示明年還會繼續(xù)與邯鋼合作。邯鄲鵬博物資有限公司的董事長李春燕表示，明年仍然會與邯鋼簽訂協(xié)議訂貨合同，但協(xié)議量將打算減少一半。“鋼廠通常每年簽訂協(xié)議合同的時候，與代理商約定的協(xié)議量，會比鋼廠實際供給多出一定富余量，這樣即使代理商簽訂的合約縮水了，對鋼廠仍然影響有限?！崩畲貉喾治觯€有一些貿(mào)易商代理鋼廠鋼材，是想通過鋼貿(mào)業(yè)務(wù)從銀行貸些款出來，并不指望在鋼貿(mào)上掙錢。因此，盡管很多貿(mào)易商說因為虧損打算退出，但結(jié)果不好說，最后還是要看合同簽訂情況。
    記者采訪了解到，按照慣例，邯鋼與協(xié)議戶將在每年的12月15日之后，正式簽訂下一年的訂貨合同。到時候才可以最后確定邯鋼明年協(xié)議戶會退出多少家，新進入多少家，以及最終的訂貨情況。

??? 蔡培根講述與首鋼“分手”經(jīng)過
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    “11月份首鋼（給代理商的）資源量在自身大虧損的前提下為130%，真是喪心病狂！鋼廠真是在逼代理商往火坑里跳啊?！泵鎸︿搹S的“無理”要求，上海奧泰實業(yè)有限公司總經(jīng)理蔡培根再也坐不住了。他將內(nèi)心壓抑已久的怒火以及對鋼廠的不滿毫無保留的在自己的微博上“喊”了出來。
    蔡培根舉例解釋說，按協(xié)議鋼廠每個月發(fā)給代理商1000噸貨，但在行情不好的時候，鋼廠卻違反協(xié)議發(fā)給代理商1300噸貨，而且代理商必須要無條件接受。此時多拿貨就意味著多賠錢。
    蔡培根認為，這種代理銷售模式已經(jīng)維持不下去了。
與鋼廠合作——虧損
    據(jù)本報記者調(diào)查，由于鋼價長期倒掛，再加上資金日趨緊張，今年部分鋼貿(mào)商已經(jīng)退出了鋼廠的代理行列。
    上海奧泰實業(yè)有限公司就是其中一家。蔡培根告訴本報記者說，他們從去年就已經(jīng)退出鋼廠代理，直接從市場上采購。
    他說，如今鋼材銷售本來利潤就嚴重縮水，代理鋼廠產(chǎn)品后，僅有的一點利潤也會消失。
    據(jù)了解，蔡培根多年從事熱卷和板材貿(mào)易。起初他就與東北的某一家鋼廠建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而且成為了這家鋼廠在上海地區(qū)的惟一代理商。在長達十年的合作中，上海奧泰實業(yè)有限公司前7年是一直保持贏利的。
    或許鋼廠與鋼貿(mào)代理商之間也存在著“七年之癢”。自2008年開始，上海奧泰實業(yè)有限公司的贏利時代一去不復(fù)返，甚至出現(xiàn)了虧損?！拔覀兺搹S之間的合作，在定價模式上一直沒有話語權(quán)，始終處于弱勢地位。”蔡總經(jīng)理告訴記者，無奈之下，他們只能放棄同這家鋼廠的合作。
    然而，蔡總經(jīng)理同這家東北鋼廠分道揚鑣后，迎接他的卻是另一個“鋼鐵霸王”。
    2010年，蔡經(jīng)理聯(lián)合另外兩家鋼貿(mào)企業(yè)，與首鋼建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
    此次，與首鋼合作不僅沒能贏利，還虧損了很多。蔡經(jīng)理向記者透露，自從與首鋼簽訂合作協(xié)議后，他們一個月的訂貨量多達6000多噸。
    在行情不好時，他們經(jīng)常都會遭遇價格倒掛。例如，“市場價跌到每噸3700元，但鋼廠還按成本價3800元給你”。此時，鋼廠要求代理商按協(xié)議規(guī)定接貨，代理商在拿貨后肯定虧損，就會被鋼廠沒收保證金甚至被取消代理資格。
    令蔡培根惱火的是，首鋼對其虧損居然置之不理，答應(yīng)給的補貼也一直沒有兌現(xiàn)。
    此外，按照規(guī)定代理商在向鋼廠訂貨時除了要繳納一年的保證金，還得提前一個月或更長時間將銀行貸款打到鋼廠。但“首鋼上半年訂金完全沒有退，下半年也只給了小部分承兌匯票，并沒有給現(xiàn)款。”首鋼的言而無信，令他大失所望，但又無可奈何。
    就這樣，雙方合作僅僅一年，就不愉快地“分手”了。
退出鋼廠代理——贏利
    如今，上海奧泰實業(yè)有限公司已經(jīng)完全退出了鋼廠代理。
    據(jù)了解，在上海同他們一樣退出鋼廠代理的鋼貿(mào)企業(yè)不在少數(shù)。
    12月8日晚，在“你的鋼網(wǎng)”年會上，一位從事板材貿(mào)易的鋼貿(mào)商就告訴記者，他們公司早在兩年前已經(jīng)退出了鋼廠代理。
    在退出鋼廠代理行列之后，蔡培根所在的公司反而賺到了錢?！拔覀兡壳爸饕遣捎谩话嵋贿\’的經(jīng)銷策略，以合適的價位買進鋼材，并將鋼材放在合適的地方?！辈膛喔偨?jīng)理告訴記者，“今年上海地區(qū)螺紋鋼價格最高的時候是4950元一噸，最低的時候是4360元一噸，而新疆今年最高價達到了5500多元一噸。相比上海，新疆、西安、沈陽、北京等地的價差比較大?，F(xiàn)在鋼材價格正處于市場低點，明年這些城市的鋼材漲幅會大一些，我們將在當?shù)劁搹S購買一些鋼材，供給下游客戶，但不會采取與鋼廠綁定的代理模式?！薄坝捎谕顺鲣搹S代理后，每筆生意都是經(jīng)過我們精心策劃的，基本上都能賺錢?！辈膛喔f。
    對于鋼貿(mào)企業(yè)的未來，蔡培根更是充滿信心。他告訴記者：“當前我國的鋼鐵產(chǎn)能達到了8億多噸，而美國只有2億多噸。而且剛推出的《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》也加大了節(jié)能減排的力度。未來，我國鋼鐵產(chǎn)能必然減少，隨著大量鋼廠的關(guān)閉，整個鋼鐵市場的供需關(guān)系也會發(fā)生根本性變化，經(jīng)銷商將會逐步取得話語權(quán)?！?br />     不過，大多數(shù)的鋼貿(mào)代理商并沒有完全退出鋼廠代理，而是選擇了減少訂貨或不訂貨的方式。蔡培根向記者透露，仍有一些大的國營企業(yè)保留了與一些鋼廠的合作。其中，中國鐵物就保留了與一些“脾氣好”的鋼廠的合作，但訂貨量也開始大幅縮減。（現(xiàn)代物流報記者 孫勁 孟杰）