??? 2012年4月25日，以“變革”為主題的第二季度揚(yáng)州鋼鐵形勢(shì)研討會(huì)在揚(yáng)州固業(yè)港金屬城召開(kāi)。會(huì)議聯(lián)手揚(yáng)州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)商會(huì)舉辦，商會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位及部分常務(wù)理事單位就“微利”時(shí)代的鋼貿(mào)行業(yè)該何去何從，如何圍繞鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)行下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，如何利用電子商務(wù)等鋼貿(mào)新業(yè)態(tài)等話題進(jìn)行了重點(diǎn)探討。在挑戰(zhàn)中不斷探索，在糾結(jié)中選擇堅(jiān)守，揚(yáng)州鋼貿(mào)商在困境中悄然對(duì)這個(gè)行業(yè)改良著。

NO.1挑戰(zhàn)
??? 揚(yáng)州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、新興金屬材料公司董事長(zhǎng)嚴(yán)家銘表示，目前全國(guó)鋼鐵貿(mào)易流通商面臨著極其嚴(yán)峻的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。從一季度的狀況來(lái)看，揚(yáng)州鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)受住了考驗(yàn)。盡管利潤(rùn)水平下降，存在諸多困難，但各個(gè)企業(yè)的運(yùn)行狀況穩(wěn)定，整個(gè)行業(yè)總體是好的。
    中物聯(lián)鋼鐵物流專委會(huì)副秘書長(zhǎng)、西本新干線電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理盛志誠(chéng)表示，從上海的情況來(lái)看，現(xiàn)在銀行對(duì)于信貸資質(zhì)卡的很緊，而且對(duì)各行業(yè)已經(jīng)區(qū)分對(duì)待，鋼貿(mào)行業(yè)屬于信貸高危區(qū)，屬于被調(diào)控的范圍，預(yù)計(jì)今年資金寬松的格局上半年要好于下半年。供需關(guān)系目前仍不太平衡，有供強(qiáng)需弱的傾向。
    揚(yáng)州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、揚(yáng)州市黑色金屬材料有限公司總經(jīng)理謝斌表示，盡管信貸規(guī)模未減，但現(xiàn)在的融資成本、利率費(fèi)用上升了，擠占了利潤(rùn)，要采取合理手段轉(zhuǎn)化這些融資成本。2012年需求疲軟是全球經(jīng)濟(jì)的普遍趨勢(shì)，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要憂患。房地產(chǎn)、鐵路、機(jī)械、汽車、造船等用鋼行業(yè)增速繼續(xù)受阻，鋼鐵需求仍然不太景氣。
    揚(yáng)州新鋼協(xié)經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理唐浩表示，雖然經(jīng)歷了福建人投資的鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)不良貸款的影響，但是揚(yáng)州金融系統(tǒng)對(duì)于本地的鋼貿(mào)商，特別是揚(yáng)州鋼貿(mào)商會(huì)的會(huì)員單位并未進(jìn)行融資方面的封殺，采取區(qū)別對(duì)待，對(duì)于狀態(tài)較好的企業(yè)，仍然會(huì)一如既往的給予支持。揚(yáng)州絕大多數(shù)貿(mào)易商的信貸規(guī)模并未收縮，銀行體系對(duì)于揚(yáng)州本土鋼貿(mào)商的評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞甚至由保守變?yōu)榱朔€(wěn)健。他堅(jiān)定地相信經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，金融體系對(duì)誠(chéng)信可靠的企業(yè)認(rèn)知度會(huì)越來(lái)越明晰。
    唐浩表示，整個(gè)市場(chǎng)的鋼材需求盡管放緩，但揚(yáng)州今年不乏亮點(diǎn)。由于區(qū)劃調(diào)整，東區(qū)發(fā)展成為主力，幾個(gè)大項(xiàng)目大企業(yè)均已落戶，江都的地產(chǎn)與工業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁。

NO.2堅(jiān)守
??? 現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)遭遇寒冬，鋼貿(mào)商步履維艱，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型再度成為焦點(diǎn)，但揚(yáng)州集體發(fā)出了堅(jiān)守的呼聲。
    嚴(yán)家銘表示，行業(yè)好的時(shí)候求發(fā)展，行業(yè)不好的時(shí)候求生存?，F(xiàn)行狀況下，鋼鐵貿(mào)易不好做，家家有本難念的經(jīng)。但是不能因?yàn)殡y就不做下去了，必須積極面對(duì)，找辦法。
    謝斌表示，“既然山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去。”少抱怨一點(diǎn)鋼廠的問(wèn)題，客戶的問(wèn)題，政府職能機(jī)關(guān)的問(wèn)題，銀行的問(wèn)題，要先審視自己的問(wèn)題，去找現(xiàn)行狀況下的破解之道，不要用一套標(biāo)準(zhǔn)衡量別人，用另一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己。我們的自身建設(shè)和自我要求有沒(méi)有提高。我們的服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)等等必須首先創(chuàng)新，大家必須先解決思維模式的改變，才能解決行業(yè)的后續(xù)發(fā)展。
    唐浩表示，在整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)不景氣，鋼貿(mào)行業(yè)陷于困境的狀況下，在未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向不明，政策不松動(dòng)的預(yù)期下，揚(yáng)州鋼貿(mào)行業(yè)不可能獨(dú)善其身，必須要做到應(yīng)對(duì)各種即將或已經(jīng)遇到的問(wèn)題的困難打算，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化。“從我的角度來(lái)說(shuō)，并不認(rèn)可輕易轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型看上去很美，現(xiàn)實(shí)卻很殘酷，嘴上說(shuō)說(shuō)可以，執(zhí)行起來(lái)一定要小心?！睋P(yáng)州市舜豐金屬材料有限公司總經(jīng)理束越明說(shuō)?！拔覀?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷過(guò)這么多年，時(shí)間長(zhǎng)的已經(jīng)有三四十年，時(shí)間短的也已經(jīng)有十來(lái)年，現(xiàn)在我們一定要按自己的理念堅(jiān)守下去。形勢(shì)不好的時(shí)候就趴下去觀望，要保持原有的自我，困難只是暫時(shí)的?！睋P(yáng)州天宇物資有限公司董事長(zhǎng)楊宇明說(shuō)。

NO.3糾結(jié)
??? 廠商關(guān)系、下游關(guān)系、同行關(guān)系在現(xiàn)在的危機(jī)時(shí)刻成為各方討論的另一個(gè)焦點(diǎn)。
    謝斌表示，揚(yáng)州市場(chǎng)鋼材的品牌依存度較為集中，以建筑鋼材為例：對(duì)沙鋼、永鋼、寶日3個(gè)品牌螺紋鋼的依存度占據(jù)整個(gè)銷售量的近65%，鋼廠的強(qiáng)勢(shì)與經(jīng)銷商的無(wú)定價(jià)權(quán)甚至是無(wú)話語(yǔ)權(quán)一直是個(gè)長(zhǎng)期矛盾?！艾F(xiàn)在鋼廠的價(jià)格長(zhǎng)期倒掛，今天我剛跟東北某廠的銷售處打了電話，問(wèn)鋼價(jià)能不能降，對(duì)方明確告訴我，不能降。由于現(xiàn)在鋼廠的出口形勢(shì)好，我訂的4月份的貨到現(xiàn)在還沒(méi)到。”江蘇錦恒鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)王仁元說(shuō)。
    唐浩表示，盡管鋼廠強(qiáng)勢(shì)依舊，但我們也看到一絲向好跡象。自今年開(kāi)始，鋼廠由于自身的經(jīng)營(yíng)壓力加劇，也逐步松動(dòng)與代理商的關(guān)系。譬如：沙鋼、永鋼對(duì)揚(yáng)州辦事處的庫(kù)存無(wú)論品種和數(shù)量都有所大幅增加，移庫(kù)式銷售，陣地前移，為代理商減少存貨資金周轉(zhuǎn)，配置全面品種。寶日鋼廠對(duì)于抗震鋼筋的生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度明顯增加，各個(gè)鋼廠辦事處主任定期或不定期走訪客戶的頻率增強(qiáng)。永鋼從下到上各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)都在今年親臨揚(yáng)州，調(diào)研市場(chǎng)，傾聽(tīng)代理商的意見(jiàn)。萍鋼、中天等廠家在揚(yáng)州也積極采取更為靈活，更為主動(dòng)的銷售策略，以期適應(yīng)揚(yáng)州市場(chǎng)。以上種種跡象，盡管沒(méi)有讓鋼貿(mào)商感受到春天的溫暖，但讓大家感受到春風(fēng)的吹拂。
    對(duì)于下游的關(guān)系，揚(yáng)州東盛金屬材料有限公司總經(jīng)理李宏金表示，前段時(shí)間由于鋼材需求的不足，讓鋼貿(mào)商對(duì)終端用戶更為珍惜。而終端用戶因?yàn)檎呙婧唾Y金面的調(diào)查，對(duì)鋼貿(mào)商給予的支持也更為倚重。一些規(guī)范的、具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)因出于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)壓力從領(lǐng)導(dǎo)層面開(kāi)始逐步改變思想，認(rèn)識(shí)到鋼貿(mào)行業(yè)在其供應(yīng)中起到的“蓄水池”功能，認(rèn)識(shí)到鋼貿(mào)行業(yè)在其供應(yīng)鏈中是不可或缺的，開(kāi)始把供應(yīng)商的地位校正為戰(zhàn)略合作伙伴。由原先的博弈變?yōu)槔娣峙淠Ｊ?，彼此合作更趨于理性化。但同時(shí)，揚(yáng)州鋼貿(mào)商與終端客戶在貿(mào)易上逐步開(kāi)始理性化，對(duì)于不講究信用，不遵從貿(mào)易規(guī)則的客戶也開(kāi)始有所調(diào)整和規(guī)避。
    同行是冤家更是朋友,揚(yáng)州市前進(jìn)金屬材料有限公司總經(jīng)理錢靜表示，揚(yáng)州鋼貿(mào)行業(yè)由于歷史原因，鋼貿(mào)商之間的關(guān)系長(zhǎng)期以來(lái)一直較好，彼此溝通比較順暢。特別是在當(dāng)前行業(yè)不景氣，形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，大家都意識(shí)到抱團(tuán)取暖的重要。大家在資金拆借、資源互補(bǔ)、合作共贏、利益分配與再分配等問(wèn)題上表現(xiàn)出了前所未有的相互配合的意識(shí)，以誠(chéng)相待，不計(jì)得失。生意雖然沒(méi)有以前好做了，錢賺的沒(méi)有以前多了，但由于同舟共濟(jì)，同行之間的信任和感情卻比以前更深厚了。

NO.4探索
??? 傳統(tǒng)模式的失靈在深深考驗(yàn)著這個(gè)行業(yè)，出路更在何方？無(wú)論是貿(mào)易商還是鋼廠都從自己的角度進(jìn)行了探索。
    唐浩表示，揚(yáng)州鋼貿(mào)商長(zhǎng)期以來(lái)一直利用傳統(tǒng)的商業(yè)模式，有的“低吸高拋”，有的代理賺取固定差價(jià)，有的“搬磚頭”直供終端。但隨著現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，震蕩幅度小，且方向難以把握，信息透明，同質(zhì)化操作，甚至鋼廠直供增加等因素，傳統(tǒng)的模式在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中近乎失效。因此，改變商業(yè)模式已成為我們鋼貿(mào)商迫在眉睫的客觀問(wèn)題。“越是在困難的時(shí)期，越要和消費(fèi)群體搞好關(guān)系，牢固樹(shù)立供需的理念，力爭(zhēng)供需雙方達(dá)到利益平衡?！睏钣蠲鞅硎?，要細(xì)致掌握終端客戶的心態(tài)變化，定期與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)了解客戶需求情況及心理變化，分析客戶消費(fèi)心理變化對(duì)需求的影響，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
    束越明表示，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)需要不斷開(kāi)拓終端用戶，只有擁有終端用戶，才擁有市場(chǎng)。隨著鋼材進(jìn)入期貨市場(chǎng)和電子市場(chǎng)遠(yuǎn)期交易，現(xiàn)在鋼材的金融屬性越來(lái)越凸現(xiàn)，加大了鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)行情的震蕩波動(dòng)，鋼貿(mào)商要加強(qiáng)對(duì)這方面的學(xué)習(xí)和研究。
    江蘇沙鋼集團(tuán)有限公司揚(yáng)州辦事處主任張振芳表示，鋼鐵電子商務(wù)無(wú)論是對(duì)鋼廠還是貿(mào)易商來(lái)說(shuō)都是一種趨勢(shì)，對(duì)行業(yè)的影響在潛移默化的進(jìn)行，這是一個(gè)積極的推動(dòng)。
    江蘇永鋼集團(tuán)有限公司揚(yáng)州辦事處主任彭林祖表示，永鋼在進(jìn)行鋼材加工配送中心的籌備，希望在未來(lái)的實(shí)施階段，能與揚(yáng)州鋼貿(mào)商攜手共同探索盈利模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
    對(duì)此，中物聯(lián)鋼鐵物流專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)王建中呼吁，在發(fā)展現(xiàn)代物流的大趨勢(shì)下，鋼貿(mào)企業(yè)可把發(fā)展鋼材加工配送融入鋼材貿(mào)易中,　這是一種新的趨勢(shì)。（現(xiàn)代物流報(bào)）