跨國汽車公司在中國的生產(chǎn)基地，曾經(jīng)是全球最忙碌的工廠，開始長(zhǎng)時(shí)間放假；曾經(jīng)供不應(yīng)求而加價(jià)售車的品牌，大幅降價(jià)也不能挽回銷量；那些幾年前需要領(lǐng)導(dǎo)批條才能拿到經(jīng)營(yíng)權(quán)的4S店，面臨破產(chǎn)倒閉。中國汽車業(yè)喊了多年的冬天、拐點(diǎn)在今年夏天到來了。

8月11日，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，7月中國汽車銷售150.3萬輛，環(huán)比下降16.64%，同比下降7.12%，這是汽車銷量環(huán)比連續(xù)第四個(gè)月出現(xiàn)下滑，創(chuàng)下17個(gè)月新低。此前幾個(gè)月，中國汽車市場(chǎng)剛剛經(jīng)歷了一輪號(hào)稱史上最大力度的“官降”（汽車品牌官方降價(jià)促銷），涉及車型和降價(jià)幅度前所未有。

甚至此前一直能跑贏大市的豪華車品牌，也在中國遇到了前所未有的困難。今年上半年，中國豪華車市場(chǎng)銷量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，增幅為-1.7%，落后于同期整體乘用車市場(chǎng)4.8%的增幅。占據(jù)豪華車市場(chǎng)大半江山的ABB（奧迪、寶馬、奔馳）也未能幸免。1-7月，奧迪在華銷售31.6萬輛，同比增長(zhǎng)-0.3%；寶馬銷售26.5萬輛，同比增長(zhǎng)1.3%，奔馳一枝獨(dú)秀，銷售19.5萬輛，同比增長(zhǎng)24.2%。7月，奧迪同比增長(zhǎng)-12.5%；寶馬-6.15%，奔馳則猛增41.5%。

今年7月，此前的“加價(jià)王”捷豹路虎宣布正式下調(diào)國產(chǎn)攬勝極光四款車型的售價(jià)，下調(diào)區(qū)間從3萬至5萬元，成為今年首個(gè)宣布“官降”的豪華品牌。8月19日，塔塔汽車集團(tuán)公布數(shù)據(jù)顯示，捷豹路虎（含奇瑞捷豹路虎），7月在華銷量減少37%至5409輛。

“官降并未能止跌，經(jīng)銷商不提車還是不提車?！币晃缓廊A品牌經(jīng)銷商說。

羅蘭貝格中國區(qū)汽車合伙人張君毅向財(cái)新記者表示，今年豪華車市場(chǎng)增速下滑，除了宏觀經(jīng)濟(jì)與整體汽車行業(yè)影響，經(jīng)銷商不提車是重要因素。而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人向財(cái)新記者表示，他們是因?yàn)殇N售不暢，有庫存和資金壓力而不去提車，“宏觀環(huán)境才是最主要的”。

無論誰是雞誰是蛋，沒有爭(zhēng)議的是，中國汽車市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)低增長(zhǎng)甚至沒有增長(zhǎng)的“新常態(tài)”。

從壓庫到降產(chǎn)能

8月3日是一汽-大眾成都工廠的員工結(jié)束長(zhǎng)假回廠上班的第一天?！芭孟翊汗?jié)一樣，大家不是出去旅游就是回老家看望父母。”25歲的金偉（化名）向財(cái)新記者描述道，“我們之前從來沒有想過，7月會(huì)放20多天長(zhǎng)假。”

他透露，起先根據(jù)6月24日公司下發(fā)的郵件顯示，他所在的班組從6月30日至7月12日期間放13天的“廠慶假”。7月13日回廠上班后，又被告知公司決定在7月23日至8月2日，再放11天的“高溫假”。

一汽-大眾成都工廠另一位員工徐杰（化名）向財(cái)新記者表示，往年，以生產(chǎn)捷達(dá)和新速騰為主的成都工廠是一汽-大眾最繁忙的工廠?！叭ツ曜蠲Φ臅r(shí)候，一天要干12小時(shí)，連續(xù)干了20天沒休息。廠慶假、高溫假都沒放，只進(jìn)行了倒班。”

放假最直接的原因就是減產(chǎn)，多位采訪對(duì)象表示，根據(jù)一汽-大眾7月排產(chǎn)表，一汽-大眾原先制定的7月產(chǎn)量目標(biāo)是107880輛，后來根據(jù)后續(xù)銷售需求和庫容狀態(tài)，幾經(jīng)調(diào)整，最后確定為77350輛，比最先的計(jì)劃減產(chǎn)近三成，比去年7月13.6萬輛的產(chǎn)量減產(chǎn)了43%。其中奧迪Q5、Q3和邁騰的7月產(chǎn)量都少了近50%。一汽-大眾內(nèi)部人士向財(cái)新記者透露，“生產(chǎn)奧迪新A系的Audi-2線目前已經(jīng)出現(xiàn)較高的滯留，必須調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，否則會(huì)對(duì)后續(xù)生產(chǎn)造成影響?！?/p>

一汽-大眾的情況并非孤例。據(jù)財(cái)新記者了解，長(zhǎng)安福特、上汽通用和北京現(xiàn)代都延長(zhǎng)了傳統(tǒng)的“高溫假”，以降低產(chǎn)量。

J.D.Power亞太公司中國區(qū)副總裁兼董事總經(jīng)理梅松林認(rèn)為，當(dāng)銷售情況不好時(shí)，汽車廠商一般先會(huì)增加經(jīng)銷商庫存，也就是壓庫；當(dāng)庫存達(dá)到經(jīng)銷商承受的上限時(shí)，經(jīng)銷商拿車積極性會(huì)喪失，車企便會(huì)在營(yíng)銷上采取措施，如促銷降價(jià)等；如果仍不起作用，最后就只能采取減產(chǎn)措施了。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)6月的報(bào)告顯示，汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.68個(gè)月，環(huán)比下降1%，同比下降1%，自今年2月以來，經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)五個(gè)月處于1.5的警戒線水平以上。

為緩解經(jīng)銷商庫存壓力，部分先行者開始調(diào)整銷售目標(biāo)。今年二季度，寶馬致函經(jīng)銷商，將該季度銷量目標(biāo)下調(diào)15%。捷豹路虎也公開表示，二季度的銷售目標(biāo)下調(diào)10%-20%。

“寶馬確實(shí)想降低經(jīng)銷商庫存，但15%已經(jīng)是極限了。國外國內(nèi)的生產(chǎn)周期、零部件都已經(jīng)完成匹配，它必須維持這個(gè)量?！币晃粚汃R經(jīng)銷商告訴財(cái)新記者。

事實(shí)上，在發(fā)布2015年銷售目標(biāo)時(shí)，寶馬的在華目標(biāo)已經(jīng)被媒體認(rèn)為是“理性派”，2014年寶馬在華實(shí)現(xiàn)銷售45.5萬輛，增長(zhǎng)16%，其計(jì)劃2015年達(dá)到50萬輛，增長(zhǎng)9.89%。但根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，這一銷售目標(biāo)已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。

“ABB”也需談判桌

減產(chǎn)、調(diào)整銷售目標(biāo)的同時(shí)，汽車品牌今年的另一項(xiàng)工作是調(diào)整與經(jīng)銷商的關(guān)系。去年年底爆發(fā)的矛盾讓汽車廠商意識(shí)到渠道管理方面的不足。

“我們已經(jīng)度過了困難的時(shí)候?！痹?月接受媒體采訪時(shí)，被問到這一問題，寶馬集團(tuán)大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格這樣回答。

其后安格對(duì)財(cái)新記者表示，經(jīng)過半年多的工作，寶馬現(xiàn)在與經(jīng)銷商建立起一個(gè)較好的溝通渠道，包括成立專門的工作小組，前后幾輪談判。“我們與經(jīng)銷商非常坦誠地溝通。7月我們又一次跟經(jīng)銷商溝通，以幫助解決他們最大的問題，一個(gè)是資金流問題，第二個(gè)是產(chǎn)品力的問題，把產(chǎn)品變得更有競(jìng)爭(zhēng)力。”他說。

和同行一樣，由于增速放緩，2014年年底至今，寶馬在華經(jīng)銷商關(guān)系備受考驗(yàn)。一位經(jīng)銷商告訴財(cái)新記者，2014年年底，寶馬經(jīng)銷商成立了中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會(huì)，要求給予額外補(bǔ)貼以彌補(bǔ)因銷售不利帶來的損失，并取消綁定銷售目標(biāo)。寶馬做出大幅讓步，包括為經(jīng)銷商提供了51億元的額外補(bǔ)貼，而且調(diào)低了供貨量，優(yōu)化經(jīng)銷商考核體系，改進(jìn)內(nèi)部流程加快經(jīng)銷商返利和報(bào)銷等環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商改善資金流動(dòng)性。寶馬還幫助經(jīng)銷商發(fā)展售后服務(wù)、二手車和金融服務(wù)等新型業(yè)務(wù)，推動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的多元化。

但上述經(jīng)銷商表示，目前寶馬與經(jīng)銷商的溝通還較為無序。在他看來，由于中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會(huì)是獨(dú)立于中國汽車流通協(xié)會(huì)的組織，所以隨意性較大?！埃ㄍ顿Y人聯(lián)合會(huì)）新成立的捷豹路虎分會(huì)，拿到廠商補(bǔ)貼之后，就不再與廠家溝通，其他工作也停了?！彼f。

據(jù)他透露，汽車廠商希望由中國汽車流通協(xié)會(huì)出面，建立經(jīng)銷商溝通機(jī)制，在有序的框架內(nèi)進(jìn)行溝通。

安格也表示，汽車廠商可通過與汽車流通協(xié)會(huì)密切溝通，同時(shí)成立專門的工作小組定期與經(jīng)銷商互換意見，共同尋找解決方法。

無論如何，前期調(diào)整已經(jīng)取得一些成效。一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴財(cái)新記者，目前寶馬品牌庫存下降得比較快。他透露說，在德系三大豪華汽車品牌中，當(dāng)下庫存最大的應(yīng)該是奧迪，“奧迪6月之前沒有減產(chǎn)，也沒有對(duì)經(jīng)銷商政策有一個(gè)比較大的調(diào)整”。

他認(rèn)為，奧迪的經(jīng)銷商比較分散，所以矛盾還不突出，但也應(yīng)該找流通協(xié)會(huì)做一個(gè)溝通平臺(tái)，“光一家一家走訪是不夠的”。

這種溝通平臺(tái)，奔馳已有較為成熟的樣本。2012年，利星行、仁孚、中升、廣匯、龐大等重量級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)手獨(dú)立經(jīng)銷商，在中國汽車流通協(xié)會(huì)的組織架構(gòu)下成立了奔馳經(jīng)銷商聯(lián)盟，下設(shè)有市場(chǎng)分會(huì)、網(wǎng)絡(luò)分會(huì)、售后分會(huì)，各分會(huì)代表分別與對(duì)應(yīng)板塊的奔馳銷售公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人直接溝通。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總經(jīng)理李宏鵬曾公開表示，奔馳的網(wǎng)絡(luò)部在做任何大的決定之前都要舉行一輪經(jīng)銷商討論會(huì)，“之前這種事是不可能的，我們會(huì)認(rèn)為這是我們內(nèi)部的事情，不需要先告訴經(jīng)銷商，我定出來了告訴你就行”。

率先理順經(jīng)銷商關(guān)系，也被認(rèn)為是奔馳在今年上半年逆勢(shì)上揚(yáng)的重要原因之一?！敖⑵降鹊臏贤ōh(huán)境，廠家要放下身價(jià)，經(jīng)銷商也要尊重廠家，處成夫妻關(guān)系，有爭(zhēng)吵，有和解?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示。

經(jīng)銷商的修羅場(chǎng)

但汽車廠商的讓步不會(huì)是無休止的。有業(yè)內(nèi)人士告訴財(cái)新記者，廠商只要維持經(jīng)銷商體系內(nèi)50%-60%正常運(yùn)營(yíng)，即不會(huì)對(duì)自身產(chǎn)生太大的影響。而每家經(jīng)銷商則需面臨更加嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2015年以來，大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)和歷史悠久的經(jīng)銷商店身陷運(yùn)營(yíng)困境乃至倒閉的新聞，不斷見諸報(bào)端。擁有包括一汽-大眾、一汽馬自達(dá)、一汽-大眾奧迪等品牌經(jīng)銷權(quán)的北京聯(lián)拓集團(tuán)是一家在紐約交易所上市的汽車經(jīng)銷商，如今其旗下所有品牌4S店處于半停業(yè)狀態(tài)，而杭州一家擁有20年歷史的華策奔馳店也已關(guān)停。

“倒閉才剛開始，整車廠的利潤(rùn)受到影響之時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)更大面積的倒閉?！?全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源公開預(yù)計(jì)，未來有可能全國30%的經(jīng)銷商倒閉。

有經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人向財(cái)新記者分析，目前經(jīng)銷商出現(xiàn)倒閉和轉(zhuǎn)型的原因，一是在汽車市場(chǎng)高速發(fā)展時(shí)，經(jīng)銷商抽取資金去做地產(chǎn)等其他行業(yè)，經(jīng)濟(jì)面不好時(shí)連累主業(yè)，二是一些投資人自身資金實(shí)力不足，經(jīng)營(yíng)能力欠缺，且在2010年左右建店，沒有吃到多少增長(zhǎng)紅利。他預(yù)測(cè)，今年的倒閉面大概在15%-20%左右。

而對(duì)于活下來的經(jīng)銷商，優(yōu)化自身的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)也迫在眉睫。

汽車授權(quán)經(jīng)銷商的盈利途徑主要分為直接面對(duì)消費(fèi)者的零售與面對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的批發(fā)模式。有業(yè)內(nèi)人士向財(cái)新記者表示，目前庫存高企的經(jīng)銷商，批發(fā)在銷售中的份額大都占50%乃至更高。但隨著整體市場(chǎng)增速放緩，以及“官降”和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格波動(dòng)較大，二級(jí)經(jīng)銷商的提貨能力也大幅減緩，而日常零售銷量在此時(shí)又無法彌補(bǔ)批發(fā)的缺口。

此時(shí)零售對(duì)于經(jīng)銷商的價(jià)值就顯現(xiàn)了出來。有奧迪品牌經(jīng)銷商告訴財(cái)新記者，目前該店單車綜合利潤(rùn)（保險(xiǎn)、用品加裝、金融衍生等產(chǎn)生的利潤(rùn)）約為裸車?yán)麧?rùn)的2%-2.5%，當(dāng)裸車銷售虧損時(shí)可以保平。

零售的“抗跌”能力也較強(qiáng)。上述經(jīng)銷商告訴財(cái)新記者，如果每個(gè)月有100輛零售銷量，形勢(shì)不好時(shí)銷量最多打折20%，同時(shí)零售客戶進(jìn)店量依舊可以維持在每天五組，三天之后成交量?jī)山M的水平。

外部壓力還有很多。主要涉及汽車廠商與經(jīng)銷商關(guān)系的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》在2014年幾經(jīng)修改，新版出臺(tái)的日期遙不可知。而與此同時(shí)，國家工商總局發(fā)布了《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》，二級(jí)經(jīng)銷商與授權(quán)經(jīng)銷商的界線不再那么分明；交通部等十部委發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，也要求開放汽車配件信息，推行同質(zhì)件，這讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商店內(nèi)原廠配件的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步減弱。

“國家沒有一部法律保護(hù)我們。”該經(jīng)銷商總結(jié)對(duì)于目前的應(yīng)對(duì)方式：“抓銷售，抓售后，降成本。無論對(duì)廠商還是經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在只能先維持著，等待市場(chǎng)回暖。”