今年1—11月，新鋼薄板終端直供比例同比去年提高219.3%，這是面對嚴(yán)峻的市場形勢，硅鋼薄板事業(yè)部主動(dòng)求變，以溝通面對面、服務(wù)心貼心方式交出的一份亮眼成績單。

今年以來，為應(yīng)對激烈市場競爭、推動(dòng)產(chǎn)品和用戶迭代升級(jí)，硅鋼薄板事業(yè)部以提升直供終端用戶比例為方向，千方百計(jì)穩(wěn)定擴(kuò)大直供銷量。其中在三季度，熱卷終端直供比高出計(jì)劃值3.1%，優(yōu)鋼卷終端直供比高出計(jì)劃值15.5%，冷卷終端直供比高出計(jì)劃值3.5%。

重壓之下，實(shí)招落地

“市場艱難，必須做好產(chǎn)品經(jīng)營和用戶服務(wù)?！边@是硅鋼薄板事業(yè)部薄板銷售部部長敖國勇的最大感受。隨著個(gè)性化定制服務(wù)的全面推開，硅鋼薄板事業(yè)部的品種銷售組和專職客戶經(jīng)理應(yīng)運(yùn)而生。其中薄板銷售部按業(yè)務(wù)特長，以品種結(jié)構(gòu)分組，將部門17人組成6個(gè)銷售組，負(fù)責(zé)與客戶對接，為客戶提供個(gè)性化定制服務(wù)。

“訂單申報(bào)、產(chǎn)品性能掌握、售后使用指導(dǎo)、定期用戶走訪等都屬于客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)范疇，徹底糾正了原來‘一人對多企’或‘一企對多人’服務(wù)亂局，客戶滿意度逐漸提升?！卑絿赂嬖V小編。

過去，國內(nèi)某家鋼構(gòu)頭部企業(yè)覺得新鋼定價(jià)模式不便利，與新鋼的合作一直斷斷續(xù)續(xù)。為此，硅鋼薄板事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)帶頭走訪，客戶經(jīng)理一對一服務(wù)，為用戶定制有關(guān)產(chǎn)品性能要求的個(gè)性化協(xié)議。今年2月，該企業(yè)與新鋼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，終端直供量從原來每月5000噸提升至3萬噸，2024—2025年，直供量預(yù)計(jì)達(dá)5—8萬噸/月。

現(xiàn)在，事業(yè)部銷售人員每月至少出差三次，與客戶面對面溝通，為的是深入了解客戶需求，打破合作壁壘。銷售主管專員黃麗芳在某次走訪用戶時(shí)，了解到新鋼產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，立即溯源倒查，并帶技術(shù)人員前往廠家調(diào)查指導(dǎo)，僅用4天時(shí)間就解決問題。

在嚴(yán)峻市場下，品種銷售組勤跑市場和客戶經(jīng)理定制化服務(wù)作用顯現(xiàn)。今年4月，新鋼鍍鋅基料用鋼成功打入國內(nèi)某鍍鋅板龍頭企業(yè)。目前月供貨量達(dá)1萬噸，明年將提升至1.5萬噸/月。

上下同欲，做大市場

“在行業(yè)競爭加劇、銷售渠道不穩(wěn)定的情況下，尋求更廣闊的市場，迫在眉睫?！边@是硅鋼薄板事業(yè)部銷售人員的共識(shí)。對此，薄板銷售部立足于產(chǎn)品流通性強(qiáng)及多年積累的品牌優(yōu)勢，面向國內(nèi)尋求更穩(wěn)定的終端用戶。今年以來，僅熱卷終端用戶就新增12家。

在銷售部門力拓終端用戶的同時(shí)，事業(yè)部研發(fā)和生產(chǎn)部門則以市場需求為導(dǎo)向，積極推動(dòng)管線鋼、集裝箱板、高強(qiáng)合金鋼、冷軋?zhí)麓射摗⒗滠埳顩_鋼等高附加值品種鋼的開發(fā)和產(chǎn)品放量生產(chǎn)。2023年1—11月，熱軋高強(qiáng)合金鋼、集裝箱板等品種訂單銷量較2022年提升172.7%，冷軋?zhí)麓射?、深沖鋼等品種訂單銷量較2022年提升7.7%。

從原來主營周邊市場到面向全國供應(yīng)，直供量的大幅提升，也給生產(chǎn)部門帶來不少壓力?！霸瓉斫回浧谝话阍?0天左右，現(xiàn)在客戶期望是30天甚至更短，保供壓力大大增加?！鄙a(chǎn)管理室主任張延和感到壓力很大。但令人欣慰的是，事業(yè)部的產(chǎn)銷研部門緊密協(xié)同，做好日跟蹤、周計(jì)劃、月復(fù)盤，將重點(diǎn)產(chǎn)線效率發(fā)揮到極致。相較于2019年，2023年薄板各品種百花齊放，各產(chǎn)線效率提升均值達(dá)39%。